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Qual o limite de desconto posso oferecer para meus clientes de estética?

Publicado em 09/22/2015

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   Toda boa estratégia de marketing deve prever descontos e promoções para atrair e fidelizar clientes, e os pacotes são hoje, na verdade, os grandes atrativos dos serviços de estética. No entanto, é preciso que o percentual seja bem calculado para que você não saia no prejuízo mesmo conseguindo uma boa quantidade de vendas. A questão é que para determinar o limite de desconto a ser oferecido, você precisa aprender a precificar seus produtos e serviços, para só então tirar o desconto da sua margem de lucro. Dessa forma é possível fazer um planejamento financeiro que ao mesmo tempo atraia mais fregueses, crie diferenciais em relação à concorrência e ainda mantenha uma bela vantagem econômica para o seu caixa, então vamos conhecer: Qual o limite de desconto posso oferecer para meus clientes de estética?

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Procure manter a sua margem de lucro

   É do lucro que você tira o suporte para seus investimentos em seu negócio e suprir sua expectativa de crescimento, ou seja, em outras palavras ele é a própria razão de ser de qualquer empreendimento. Um erro comum é achar que é dele que deve sair o seu salário, o pro-labore, quando é justamente o contrário. No cálculo das suas despesas, o seu salário fixo deve estar incluído, mensalmente, assim como qualquer outra despesa, como salários da equipe, taxas de luz, água, telefone, internet, gastos com produtos, sistema de estética, comissões etc.

   Outra questão é a definição do quanto de lucro você quer ter para sua clínica de estética. Isso é você que vai definir, mas seja qual for o percentual o ideal é você conseguir fazer o cálculo de cabeça na hora de alguma negociação. O que você pode fazer é manter uma “gordurinha” no seu preço para que, mesmo dando descontos, o percentual definido de lucro não seja afetado. Mas para isso, primeiro você precisa aprender a precificar seus produtos e serviços para posteriormente saber o desconto.

Precificação, uma “ciência” que envolve algumas variáveis

   Custos e despesas – Os custos variáveis são os custos diretos do produto, mas as despesas comerciais devem ser apurados para cada produto e cada serviço de estética. Por outro lado, as despesas fixas (aquelas que você gasta de qualquer maneira, independentemente da quantidade de vendas) só podem ser calculadas e definidas para toda a clínica e em um período determinado de tempo, como um mês.

   Para determinar quanto da despesa fixa deve ser colocado em cada produto, você pode usar a forma de rateio. Para isso, divida a despesa fixa, de preferência a média mensal de 12 meses, pelo total mensal das vendas, multiplicando o resultado por 100: você acaba de chegar ao percentual que cada real em vendas precisa contribuir para cobrar as despesas fixas. Exemplo: R$ 60 mil de vendas e R$ 12 mil de despesas fixas: 12.000 / 60 mil x 100 = 20%. 

   Para determinar quanto da despesa fixa deve ser colocado em cada produto,
você pode usar a forma de rateio. Para isso, faça a média da despesa fixa, pode ser a média mensal de 3 meses, por exemplo R$ 18.000,00 de média de custo fixo e R$ 40.000 a média de receita. Segue o exemplo:

PERCENTUAL DE CUSTOS FIXOS (%): média de custo fixo x 100/ média de receita

PERCENTUAL DE CUSTOS FIXOS (%): R$ 18.000,00 x 100/ R$ 40.000,00

PERCENTUAL DE CUSTOS FIXOS (%): R$ 18.000,00 x 100/ R$ 40.000,00

PERCENTUAL DE CUSTOS FIXOS = 45% 

   Você acaba de chegar ao percentual que cada real em vendas precisa contribuir para cobrir as despesas fixas.

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Tributos – Você deve saber em qual sistema tributário sua empresa está incluída. No caso do Simples Nacional, o desconto é de 8,28%.

Cálculo – Você já definiu sua margem de lucro, certo? Digamos que seja 10%. Se o custo direto da aquisição de um creme corporal, por exemplo, é de R$ 10 a unidade, o rateio de despesas fixas 45%, a margem de lucro desejada 10%, o Preço de Venda Mínimo (PVM) aceitável será 10 + 8.28% + 45% + 10%. Transforme a equação para ficar mais fácil, colocando o Preço de Venda (PV) como 100% do valor esperado:

100%PV = 10 + 8.28%PV + 45%PV + 10% PV

100%PV = 10 + 63,28%PV;

100%PV – 63,28%PV = 10;   Então: 36,72%PV = 10;

PV= 10 / 36,72%  ou PV= 10 / 0,272;

   Preço de Venda (PV) = R$ 36,72. Este será o preço mínimo (PVM) que você pode vender cada unidade para manter sua margem de lucro intacta, no caso definida a 10%, e não ter qualquer prejuízo com os gastos da sua empresa, já todos devidamente embutidos nesse preço.

   Em outras palavras, R$ 36,72 é o preço mínimo para você vender sem prejuízo. Você deverá determinar o valor do desconto a partir desse preço para cima, sempre, de acordo com uma pesquisa de mercado, comparando seus serviços e produtos com os da concorrência. Assim, utilize o PVM quando você quiser ganhar o cliente de qualquer forma, mas abaixo dele você perderá seu lucro mínimo indispensável para tocar o seu negócio.

   Se o preço de mercado de produtos semelhantes estiver abaixo do seu PVM, crie diferenciais. Em pacotes, por exemplo, você pode compensar o preço de um produto com o de outro, equilibrando ganhos. Se o preço da concorrência estiver acima, você tem uma boa margem para subir o preço da sua clínica de estética – e, automaticamente, aumentar o desconto que você pode oferecer, até chegar seu Preço Mínimo aceitável. Leia nosso post: Quanto devo cobrar pelos meus serviços de estética?

Mas afinal, qual a melhor hora de dar descontos?

   Dar descontos na sua clínica de estética é uma ótima estratégia para conseguir mais clientes, com promoções especiais para o primeiro pacote ou as três primeiras sessões de uma cliente nova; crescer em relação à concorrência, se perceber que seus preços não estão competitivos; e fidelizar clientes antigos, oferecendo descontos especiais nos produtos ou pacotes mais procurados por quem está com você há mais tempo ou procura a sua clínica com mais frequência.

   A verdade, no entanto, é que a estratégia de descontos vai ainda mais além. Ela pode ser uma ótima forma também de acabar de forma rápida e lucrativa com aqueles produtos em estoque que estão com a validade próxima ao vencimento, abrindo espaço para novas aquisições. Mais uma dica, faça esse cálculo para as promoções, leia nosso post: Cuidados necessários ao lançar promoções em clínicas de estética

   Se você calculou errado e acabou comprando mais do que devia ou o produto não teve a saída esperada, você pode reduzir sua margem de lucro ao mínimo para pelo menos não perder o dinheiro investido naquele material. Faça a “semana do desconto”, por exemplo, ou monte um pacote a preço popular com todos os produtos que estão com a válida próxima ao vencimento. Mas lembre-se nada de utilizar produtos já vencidos, isso comprometerá a qualidade e a credibilidade da sua clínica de estética. Agora que você já conhece o limite de desconto posso oferecer para meus clientes de estética, aprenda mais com nosso materiais.

 Você tem dificuldade para calcular seu preço? Aprenda com nosso Kit gratuito para você formar o preço da sua clínica, baixe agora: KIT “Formação de Preço de Serviços de Estética”

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